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Por lo general, la identificacion de los competidores pareciera ser una tarea sencilla para la empresa. Ejemplo: Eastman Kodak, en su division de rollos de pelicula, se ha preocupado por el aumento en la competencia de Fuji. Competencia de marca: Una empresa puede considerar a sus competidores a firmas que ofrecen bienes y servicios similares a los mismos clientes y a precios similares.
Competencia de industria: Una empresa percibe como sus competidores a todas las empresas que fabrican el mismo producto o tipo de productos. Competencia de forma: Una empresa puede considerar como competidores a todos los fabricantes de productos que proporcionen el mismo servicio.
Competencia generica: Una empresa puede considerar como competidores a todas las empresas que compiten por el mismo valor de consumo. En forma mas especifica, es posible identificar a los competidores de la empresa desde el punto de vista de la industria y del mercado. Concepto industrial de la competencia: Una industria se define como un grupo de empresas que ofrece un producto o tipo de productos que son sustitutos proximos entre si. Numero de vendedores y grado de diferenciacion: El punto de partida para describir a una industria consiste en especificar si hay uno, pocos o muchos vendedores y si el producto es homogeneo o altamente diferenciado. Barreras contra la entrada y el movimiento: En forma ideal, las firmas deben tener la libertad de entrar en las industrias que demuestren utilidades atractivas. Entre las principales barreras a la entrada se incluyen grandes necesidades de capital, economia de escala, requerimientos de patentes y permisos, escasez de ubicaciones, materiales o distribuidores, necesidad de prestigio, etc. Barreras contra la salida y la contraccion: De manera ideal, las empresas deberian tener la libertad de abandonar las industrias cuyas utilidades no les son atractivas, pero con frecuencia encuentran barreras para salir. Estructura de costos: Toda industria tendra una determinada mezcla de costos que impulsara gran parte de su conducta estrategica. Integracion vertical: En algunas industrias, las empresas descubririan la ventaja de integrarse hacia atras, hacia adelante o en ambos sentidos. Investigacion global: En las industrias globales, las empresas necesitan competir sobre una base global si han de establecer economias de escala y mantenerse actualizadas en los ultimos avances tecnologicos.
Concepto mercadologico de la competencia: En lugar de poner atencion a empresas que fabrican el mismo producto (enfoque industrial) es posible considerar a aquellas que satisfagan la misma necesidad del cliente o que sirven a un mismo grupo de clientes. Se observa que P&G y Colgate-Palmolive ocupan nueve segmentos, Lever, tres, Beechman, dos y Topol, dos. Identificacion de las estrategias de los competidores: Los competidores mas cercanos de una empresa son aquellos que persiguen el mismo mercado meta con la misma estrategia.
La figura 3 utiliza solo dos dimensiones para identificar grupos estrategicos dentro de la industria.
Es evidente que las empresas deben estar alerta ante los cambios que desean los clientes y la forma en que los clientes revisan su estrategia para satisfacer estos nuevos deseos. Una vez identificados los principales competidores y sus estrategias, se debe preguntar, ?que busca cada competidor en el mercado?, y ?que impulsa la conducta de cada uno de ellos? Establecen objetivos para las utilidades y se sienten satisfechas cuando los alcanzan, aun cuando pudieran producirse mayores utilidades mediante otras estrategias y esfuerzos.
Muchos aspectos conforman los objetivos del competidor, entre los que se encuentran el tamano, su historia, la administracion actual y la economia.
Existen tres variables adicionales que deben rastrearse en forma competitiva: 1) Participacion en el mercado, 2) Participacion de mente y, 3) Participacion en el corazon (preferencia).


Los objetivos, fuerzas y debilidades de un competidor representan una buena parte de reacciones probables ante los movimientos de la empresa con reduccion de precios, proyectos de promocion o introduccion de un nuevo producto.
Algunas industrias se caracterizan por la armonia entre sus competidores mientras que otras lo hacen por la constante lucha entre ellos. Si los competidores son casi identicos y se ganan la vida de la misma forma, su equilibrio competitivo es inestable. Si varios factores pueden ser criticos, es posible que cada competidor tenga alguna ventaja y diferentes atractivos para algunos clientes. Cuanto menos variables competitivas sean criticas, menor sera el numero de sus competidores. Una relacion de 2 a 1 en la participacion de mercado entre dos competidores cualesquiera, parece ser el punto de equilibrio en el que no existe conveniencia ni ventaja para que ninguno de los competidores eleve o disminuya su participacion. You will save lots of cash by using this 2nd edition which is nearly identical to the newer editions and is in very good condition. Algunas creen conocerlos porque simplemente compiten con ellos, sin percibir la necesidad de un sistema formal de inteligencia competitiva. En forma constante la empresa debe comparar productos, precios, canales y promocion con los de los competidores cercanos. Pero Kodak enfrenta una amenaza mucho mayor debido a la invencion de la “camara sin rollo”. Los economistas definen como sustitutos proximos a los que tienen una alta elasticidad cruzada de la demanda. Debe comenzarse por comprender las condiciones fundamentales de la oferta y la demanda, estas condiciones influyen en la estructura industrial.
Estas caracteristicas dan lugar a cinco tipos de estructura industrial (ver cuadro “Conceptos y Herramientas de Mercadotecnia”). Considere cuando otras empresas que ofrecian versiones con ligeras diferencias del producto, lo que lleva a una estructura competitiva monopolistica.
Su ingreso llevaria a un mayor abastecimiento y, por ultimo, a una reduccion de las utilidades hasta un indice de rendimiento normal.
Las empresas pondran la mayor atencion a los costos mas elevados y “estrategizaran” para reducir estos.
Un buen ejemplo es la industria petrolera, en la que los principales productores exploran, perforan, refinan y fabrican productos petroquimicos como parte de sus operaciones. La figura 2 ilustra dicho campo de batalla en el mercado de los dentifricos, de acuerdo con tipos de producto y grupos de edad de los clientes.
Si Topol quisiera entrar en otros posibilidades, objetivos y estrategias de los competidores, asi como las barreras de entrada en cada segmento. Un grupo estrategico es un conjunto de firmas que siguen la misma estrategia en un mercado determinado.
Entre otras dimensiones se incluirian el grado de complejidad tecnologica, el campo de accion geografico, los metodos de produccion, etc. Seria bueno establecer el peso relativo que cada competidores otorga a la rentabilidad actual, al crecimiento de la participacion en el mercado, al flujo de efectivo, al liderazgo tecnologico y de servicio, etc. Tothschild arguye que el competidor mas dificil de atacar es aquel para el cual su negocio es unico o principal y que tiene una operacion global.
Dell (que hoy en dia vende PC?s a usuarios particulares, planea agregar accesorios de hardware y vender a usuarios comerciales y empresariales.
Es necesario conocer a fondo la mentalidad de cierto competidor para poder prever sus reacciones. Mientras mas sean los factores que puedan proporcionar ventaja, mayor sera el numero de competidores que puedan coexistir. We have been selling used books online for over ten years and we have learned how to save students from the inflated costs of textbooks especially when the updated editions do not contain substantial changes and typically are nearly identical in every way.
Otras creen que nunca podran conocer lo suficiente a los competidores, por tanto, ?para que preocuparse? Esta camara, que venden Sony y Canon, toma fotografias fijas de video que es posible ver en un TV, obtener copias e incluso borrar. Si al aumentar el precio de un producto se provoca que se eleve la demanda del otro, ambos productos son sustitutos proximos.


La estructura industrial influye a su vez en el conducto industrial, en areas como desarrollo del producto, fijacion de precios y estrategia de publicidad.
Al disminuir el crecimiento de la demanda ocurre una “recesion moderada”, que podria convertirse en un “oligopolio diferenciado”. Aun despues de que entra en una industria, una firma podria enfrentarse a barreras de movilidad, al tratar de penetrar en segmentos de mercado mas atractivos. Muchas veces, el efecto de la integracion vertical es una reduccion en los costos y tambien un mayor control sobre el flujo del valor agregado. Suponga que una empresa quiere entrar a la industria de electrodomesticos y que ademas las dos dimensiones estrategicas mas importantes son la imagen de calidad y la integracion vertical. De hecho es necesario tener un perfil mas completo de cada competidor que el que sugieren estas dos dimensiones.
El conocimiento de la mezcla ponderada de sus objetivos permite saber si esta satisfecho con sus resultados financieros actuales, como reaccionaria ante diferentes tipos de ataque competitivo, etc. En el diagrama de campo de batalla del mercado (figura 4) no tendria sentido atacar a IBM en el sector microcomputadoras porque es una firma multinacional especializada, mientras que Zenith seria un objetivo mas facil de hacerlo porque no es uno de sus negocios y opera solo en el mercado local. Por lo tanto, sus competidores estan advertidos con anticipacion y se espera que puedan defenderse por adelantado. La empresa debe identificar puntos fuertes y debiles de cada competidor y reunir informacion fundamental de cada competidor como ventas, participacion en el mercado, margen de utilidad, rendimiento de la inversion, flujo de efectivo, nuevas inversiones y uso de la capacidad.
Todos los competidores tienen definido un segmento competitivo por la preferencia hacia el factor de intercambio que ofrece. We even guarantee this by offering a 30-day refund if you are unable to use the book for any reason. No obstante, las empresas que poseen sensibilidad disenan sistemas para obtener informacion continua de los competidores. Se pueden lanzar ataques precisos contra los competidores, asi como preparar defensas eficaces contra los de ellos. Entonces, el conducto industrial da lugar al desempeno industrial, como la eficiencia, el crecimiento y empleo de la industria. A la larga podria ocurrir que los compradores perciban ofertas similares cuya unica diferenciacion sea el precio, por lo que la industria se convierte virtualmente en un oligopolio puro.
Ademas, estas companias son capaces de manipular sus precios y costos en diferentes segmentos para obtener utilidades en donde los impuestos sean mas bajos.
Cada empresa tiene una estrategia diferente y, en consecuencia atrae segmentos de clientes diferentes. Mucha de esta informacion sera dificil de obtener aunque es valido conocerla mediante la utilizacion de la informacion secundaria, experiencia personal y testimonios, y puede aumentar dicha fuente por medio de una investigacion primaria de mercado con los clientes, proveedores y distribuidores. Procedimientos, Formularios, Estrategia Y Tecnica forma parte del catálogo de Deusto. Las empresas que no estan en posibilidades de integrarse verticalmente, operan con desventaja.
De estos grupos surgen algunas deducciones como: 1) la altura de las barreras contra la entrada es diferente para cada grupo estrategico. Debe conocer la calidad del producto del competidor, sus caracteristicas y mezcla de productos, los servicios al cliente, la politica de precios, la cobertura de distribucion, la estrategia de la fuerza de ventas, los programas de publicidad, promocion de ventas, investigacion y desarrollo, produccion, adquisiciones, finanzas, etc. 2) Si la empresa entra con exito en alguno de los grupos, los miembros del mismo se convertiran en sus competidores estrategicos, por lo tanto, si pretende tener exito, debera ingresar con alguna ventaja competitiva. Esta editorial tiene títulos sobre todo de Empresa Y Negocios, Marketing y Finanzas Y Contabilidad. El fondo editorial de Deusto se distribuye en colecciones como Estrategia, Liderazgo, Marketing Y Ventas, Management y Recursos Humanos.



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Comments to «The marketing plan william cohen»

  1. 03.07.2014 at 20:44:24

    NoMaster writes:
    Carbohydrates, such as oats, sweet potatoes.
  2. 03.07.2014 at 14:44:29

    AmirTeymur writes:
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  3. 03.07.2014 at 17:43:29

    princessa757 writes:
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